Cliente

Il cliente con cui crescere

29933_411590396096_280423821096_4701537_145263_nIl Cliente è il nostro mondo.
Il Cliente è la nostra ricchezza.
Il Cliente è l’ossigeno che ci permette di vivere.
Questo mantra va ripetuto ogni mattina. La nostra vita di freelance, ma non solo, ruota attorno a coloro che credono in noi e valorizzano il nostro lavoro. Ma la qualità del nostro lavoro dipende molto anche dal rapporto che abbiamo con il nostro cliente. Può sembrare un’assurdità, ma quando si lavora a stretto contatto con i propri clienti, ovvero quando il tipo di servizio offerto prevede un continuo scambio di informazioni e opinioni, è importantissimo aver instaurato un certo feeling con il proprio cliente. Senza questo anche le attività più banali potrebbero risultare inefficaci.

no customer no party

Quindi, così come il cliente sceglie noi anche noi dobbiamo scegliere lui. Per fare questo dobbiamo stare attenti ad alcuni fattori che andranno ad incidere molto sul rapporto futuro.

Solvente
Siamo sinceri, la prima caratteristica che un cliente deve avere è quella di pagare. Senza questa, è brutto a dirsi, non si fa nulla. Senza soldi non facciamo la spesa, non sfamiamo i nostri figli, non viviamo.

Motivato
La motivazione è importantissima. Chiedetevi perché siete stati contattati (se siete stati contattati). Perché il cliente vuole affrontare un progetto strutturato sul web? Chi non ha le giuste motivazioni non ci metterà l’impegno necessario. Ogni volta che ci penso mi viene in mente un bellissimo articolo di Veronica Gentili  intitolato “lettera aperta all’azienda che voleva essere nei social network“.

Strutturato
Ebbene sì, deve essere mediamente evoluto, almeno per i miei gusti. Io evito le micro realtà, a meno che non soddisfino i due requisiti precedenti. Il perché è semplice. Alcuni vorrebbero avere un piano comunicazione degno di BMW senza avere nemmeno un logo degno di essere chiamato tale.

Mediamente evoluto
Io prediligo chi già capisce un po’ di web, è più facile che sappia già o capisca secondo quali metriche valutare i risultati. Chi conosce il web

Eticamente simile a te
I valori sono, per me, importanti. È un mio limite? forse. Non riesco a gestire la comunicazione di chi rappresenta valori e comportamenti che non condivido. Ora forse esagero, ma voi fareste il social media manager per Equitalia?

La mia è una scelta. Ogni professionista ne fa. Il perché, in alcuni casi, mi sono trovato a rifiutare progetti è che voglio un fatturato pulito, fatto di progetti che capisco e condivido, per i quali vale la pena svegliarsi la mattina e rimboccarsi le maniche per dare il meglio di sé. È il minimo che possiamo fare per chi crede in noi e ci paga per offrirgli un servizio. Io credo che l’etica professionale sia tutto per un libero professionista, e questa ci impone di dare sempre il massimo e di chiedere altrettanto.

Il primo appuntamento: in culo anche al jazz!

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Il primo incontro con un possibile cliente è uno dei momenti più delicati del nostro lavoro, e non solo del nostro. La capacità di uscirne con le informazioni giuste per poter studiare un’offerta precisa e puntuale può determinare l’acquisizione o meno del cliente. Quindi andiamo a vedere insieme come la gestisco io, chissà che non sia utile anche a te.

La storia

“Non sei fregato veramente finché hai da parte una storia e qualcuno a cui raccontarla”
(La leggenda del pianista sull’oceano, 1998)

La storia è tutto, o quasi. Senza storia non c’è storia. La prima cosa da capire di una persona e della sua azienda è la storia che si porta dietro. Da ogni storia possiamo trarre molte informazioni utili. Tra queste, i protagonisti. Ogni storia ha dei protagonisti, gli imprenditori, i manager, i clienti che le hanno permesso di nascere e crescere. Ogni storia è un susseguirsi di scelte, preoccupazioni, sfide, sogni. Quando è nata questa attività? Perché un giorno questa persona ha deciso di mettere in piedi un’attività. Se, come spesso succede, non parliamo con l’imprenditore o il supermegadirettoregeneralestrategico, è ancora meglio. Andiamo alla ricerca, con il nostro interlocutore, delle risposte a queste domande. Quali sono stati i momenti topici nella storia dell’azienda? Se l’azienda esiste da un po’, quando il mercato è cambiato? Quando si è rinnovata l’ultima volta, come e perché?
Indaghiamo nel passato, capiamo come raggiungevano i clienti e come li raggiungono ora? Cosa ha messo in piedi negli anni per essere competitiva? In cosa è veramente competitiva?

Le persone
Senza persone non c’è conversazione. Come voler suonare un piano senza tasti, senza note. Le persone sono queste note, dobbiamo capirle e in un certo senso amarle. Chi sono, che lavoro fanno, da dove vengono, come passano le loro giornate? Parliamo di B2B o B2C? Perché hanno scelto proprio quel fornitore e non altri? Quanti sono? Quando comprano e attraverso quali canali? Come vengono in contatto con l’azienda? Il markettaro le definirebbe il target. Senza conoscere il target, tireremo una freccia nel buoi, sperando in una sana e improbabile botta di culo.

Il web
Scendiamo più nei particolari. Come è posizionata l’attività nel web? Ha un sito, sta già affrontando il mondo dei social network? Il sito come viene utilizzato? Raccoglie contatti per la newsletter? Ha un’area riservata con contenuti esclusivi? Ha una sezione ecommerce? Ha un blog strutturato o una sezione news attiva? Viene monitorato attraverso analytics? Quanti visitatori unici ha al mese? Dobbiamo capire se esistono numeri sui risultati raggiunti attraverso il web fino ad ora, così da poter fare una fotografia del paziente prima della cura.

I progetti futuri
Ognuno di noi ha dei progetti. La progettualità fa parte del vivere il presente in vista di qualcosa. Ci sono persone che non sanno di avere progetti, ma raramente non ne hanno. Il fatto che non siano strutturati in progetti è un’occasione per aiutarli a farlo. L’azienda vuole mantenere il suo posizionamento? Il target di riferimento è ancora interessante? Ci sono nuove nicchie da scoprire? È importante capire il senso e i motivi che hanno spinto l’azienda a contattarci.

Produrre un output
Lo scopo di tutto ciò è produrre una bozza di progetto con relativa offerta di massima per fare capire al proprio interlocutore cosa la tua mente malata ha studiato su misura per lui. Tutti questi dati ci serviranno anche come base di partenza per un’analisi della situazione di inizio progetto.

Voi come vi comportate? Quali sono le informazioni che cercate di estrapolare del primo incontro? Cosa vi serve per arrivare a stendere una prima offerta?

e in culo anche il jazz!