Il primo appuntamento: in culo anche al jazz!


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Il primo incontro con un possibile cliente è uno dei momenti più delicati del nostro lavoro, e non solo del nostro. La capacità di uscirne con le informazioni giuste per poter studiare un’offerta precisa e puntuale può determinare l’acquisizione o meno del cliente. Quindi andiamo a vedere insieme come la gestisco io, chissà che non sia utile anche a te.

La storia

“Non sei fregato veramente finché hai da parte una storia e qualcuno a cui raccontarla”
(La leggenda del pianista sull’oceano, 1998)

La storia è tutto, o quasi. Senza storia non c’è storia. La prima cosa da capire di una persona e della sua azienda è la storia che si porta dietro. Da ogni storia possiamo trarre molte informazioni utili. Tra queste, i protagonisti. Ogni storia ha dei protagonisti, gli imprenditori, i manager, i clienti che le hanno permesso di nascere e crescere. Ogni storia è un susseguirsi di scelte, preoccupazioni, sfide, sogni. Quando è nata questa attività? Perché un giorno questa persona ha deciso di mettere in piedi un’attività. Se, come spesso succede, non parliamo con l’imprenditore o il supermegadirettoregeneralestrategico, è ancora meglio. Andiamo alla ricerca, con il nostro interlocutore, delle risposte a queste domande. Quali sono stati i momenti topici nella storia dell’azienda? Se l’azienda esiste da un po’, quando il mercato è cambiato? Quando si è rinnovata l’ultima volta, come e perché?
Indaghiamo nel passato, capiamo come raggiungevano i clienti e come li raggiungono ora? Cosa ha messo in piedi negli anni per essere competitiva? In cosa è veramente competitiva?

Le persone
Senza persone non c’è conversazione. Come voler suonare un piano senza tasti, senza note. Le persone sono queste note, dobbiamo capirle e in un certo senso amarle. Chi sono, che lavoro fanno, da dove vengono, come passano le loro giornate? Parliamo di B2B o B2C? Perché hanno scelto proprio quel fornitore e non altri? Quanti sono? Quando comprano e attraverso quali canali? Come vengono in contatto con l’azienda? Il markettaro le definirebbe il target. Senza conoscere il target, tireremo una freccia nel buoi, sperando in una sana e improbabile botta di culo.

Il web
Scendiamo più nei particolari. Come è posizionata l’attività nel web? Ha un sito, sta già affrontando il mondo dei social network? Il sito come viene utilizzato? Raccoglie contatti per la newsletter? Ha un’area riservata con contenuti esclusivi? Ha una sezione ecommerce? Ha un blog strutturato o una sezione news attiva? Viene monitorato attraverso analytics? Quanti visitatori unici ha al mese? Dobbiamo capire se esistono numeri sui risultati raggiunti attraverso il web fino ad ora, così da poter fare una fotografia del paziente prima della cura.

I progetti futuri
Ognuno di noi ha dei progetti. La progettualità fa parte del vivere il presente in vista di qualcosa. Ci sono persone che non sanno di avere progetti, ma raramente non ne hanno. Il fatto che non siano strutturati in progetti è un’occasione per aiutarli a farlo. L’azienda vuole mantenere il suo posizionamento? Il target di riferimento è ancora interessante? Ci sono nuove nicchie da scoprire? È importante capire il senso e i motivi che hanno spinto l’azienda a contattarci.

Produrre un output
Lo scopo di tutto ciò è produrre una bozza di progetto con relativa offerta di massima per fare capire al proprio interlocutore cosa la tua mente malata ha studiato su misura per lui. Tutti questi dati ci serviranno anche come base di partenza per un’analisi della situazione di inizio progetto.

Voi come vi comportate? Quali sono le informazioni che cercate di estrapolare del primo incontro? Cosa vi serve per arrivare a stendere una prima offerta?

e in culo anche il jazz!

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